Estrategia de Publicidad online en negocios b2b

Estrategia de Publicidad en negocios b2b

 

Como en cualquier otro ámbito, en la publicidad online es imposible quedarse parado o hacer siempre lo mismo, es necesario innovar, formarse y experimentar continuamente.

¿Qué fases tiene una estrategia de publicidad online?

Para construir una estrategia de publicidad digital en negocios B2B debemos seguir los siguientes pasos:

Conocer el cliente ideal. El cliente ideal es una representación ficticia de una persona que es el potencial comprador de tu producto o servicio. Si quieres venderle debes conocerle a fondo, sino tu publicidad será como un montón de cañonazos al aire y sin un objetivo claro: mucho ruido sin sentido. ¿En serio es eso lo que quieres? Seguro que no, así que vas a tener que hacer un estudio para saber:

  • Quién es tu cliente ideal (edad, estado civil, formación, condición laboral, título, lugar en el que vive, ingresos anuales).
  • Qué pains o necesidades tiene según cada fase del embudo de ventas y cómo puede solucionar cada una de esas necesidades tu producto o servicio.
  • Qué palabras utilizará para buscar tu producto o servicio en internet.

Por ejemplo, para un cliente que vende una solución de firma electrónica hemos diseñado un perfil de cliente ideal que es un hombre de unos 43 años, que trabaja por cuenta ajena y es director financiero. Sus pains son: la validez legal de los documentos que firma, la facilidad de uso de la herramienta y los costes de uso e implementación.

Analizar de qué recursos dispones. En Doctimiza atendemos a clientes muy diferentes, pero siempre vemos que tienen muchas dudas y tratamos de orientarles para conocer con qué recursos materiales y económicos cuentan. Algunas de las preguntas que les planteamos para poder diseñar la estrategia digital de publicidad son las siguientes:

  • ¿Qué productos o servicios quieres promocionar? Es necesario saberlo para ver qué competencia existe.
  • ¿La promoción la quieres hacer en ámbito local, nacional o internacional? Si es en ámbito local, por ejemplo, no es lo mismo Madrid que Villaconejos de Arriba. 😉. Si es en ámbito nacional tendrás que definir las comunidades autónomas o provincias donde trabajar o en el internacional, los continentes o países en los que quieres entrar.
  • ¿Qué demanda existe del producto o servicio en el ámbito elegido? Puede que tú quieras vender en Senegal y tu producto no interese en absoluto a los senegaleses.
  • ¿Con qué recursos digitales cuentas? ¿Página web, alguna landing page, perfiles en redes sociales, Lead Magnets (guías etc.)?
  • Y, la pregunta del millón: ¿QUÉ PRESUPUESTO TIENES PARA INVERTIR? En este punto te asesoramos para que sepas qué puedes hacer con el presupuesto del que dispones.

Diseñar la estrategia de publicidad B2B. Para diseñar la estrategia de publicidad online es necesario considerar las diferentes fases del embudo de ventas:

Descubrimiento

Estrategia de Publicidad en negocios b2b
Fases del embudo de una estrategia de publicidad online

Campañas en LinkedIn. Las campañas publicitarias en LinkedIn son muy interesantes para obtener resultados, pero es importante considerar que para rentabilizarlas se requiere un presupuesto elevado porque estamos hablando de un coste por click de entre 2 y 5 euros.

Consideración

En esta fase el cliente ya conoce el producto o servicio y los problemas que resuelve y sigue buscando información. Para este paso solemos aconsejar dos tipos de acciones:

“Perseguir” con total respeto y con diferentes mensajes al cliente con el remarketing. ¿Te has dado cuenta de que cuando buscas un sofá para tu salón en Google, cada vez que visitas una web aparecen un montón de anuncios de sofás? Para el remarketing se puede utilizar Google Ads o redes sociales (Facebook, Instagram, YouTube y LinkedIn).

Campañas de búsquedas de Google Ads. Los términos por los que se realizan las búsquedas serán distintos que en la fase de descubrimiento.

Decisión

En esta fase el usuario se decide por uno de tus productos o servicios y rellena el formulario, de tal forma que genera una oportunidad de venta. Para esta fase se utilizan mensajes de confianza a través de casos de éxito, por ejemplo. El mensaje que se transmite al usuario cambia, pero las herramientas que se utilizan son las mismas: remarketing (en Google Ads o redes sociales) o campañas de búsquedas en Google Ads (los términos de búsqueda son más técnicos).

IMPORTANTE: en cada fase los problemas del usuario son distintos por lo que el copy de los mensajes es diferente. A cada problema hay que darle una solución. Por ejemplo, si al usuario le preocupa, en la fase de consideración, el coste de la herramienta, le puedes ofrecer una prueba gratuita o explicarle que el coste es por uso. Estos serán los mensajes que aparecerán en los banners o anuncios.

EJEMPLOS DE COPYS DE ANUNCIOS EN CADA FASE:

Por ejemplo, hemos detectado en la fase de descubrimiento que el usuario de la empresa de firma digital necesita poder firmar contratos con validez legal y hacerlo digitalmente, por lo que en nuestro anuncio podemos utilizar el siguiente copy: “La firma electrónica con plena validez legal” junto con el nombre de la empresa. Si el usuario hace click entra en juego el remarketing de la fase de consideración y mediante otro anuncio podremos ofrecerle una prueba gratis para que conozca la plataforma. En la fase de decisión podemos insistir con la prueba gratis y poner en valor las patentes o los clientes que tiene la empresa que ofrece el servicio para generar confianza.

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Visión de Dashboard ideal para una estrategia digital online

¿Cómo funciona el remarketing?

Queremos hacer un inciso en este punto puesto que el remarketing se dirige a personas que ya han interactuado con tu marca o han visitado tu web por lo que da muy buenos resultados. Estos son los pasos que se siguen:

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Distintas fases de un proceso de remarketing

– El usuario visita tu web, navega por determinadas secciones y/o cumple ciertos patrones que son un indicador de que el producto o servicio le interesa.​

– El usuario es identificado mediante un sistema de cookies y sabemos quién es cuando abandona tu web​.

– El usuario abandona la web después de ver ciertos productos y servicios​

– La campaña de publicidad que hemos diseñado le muestra un anuncio en otros portales digitales. El anuncio está orientado a lo que busca porque sabemos lo que le interesó en tu web.​

– El usuario hace click en el anuncio y vuelve a la parte de la web a la que nos interese llevarle en esa fase del proceso de compra

Analizar y ver el ROI. Como ya hemos dicho en anteriores posts, MANTRA FUNDAMENTA, ¡APUNTA!:

DE NADA VALE UNA BUENA ESTRATEGIA SI NO MIDES Y TOMAS DECISIONES SEGÚN LOS RESULTADOS OBTENIDOS.

En la agencia trabajamos con paneles de control para cada estrategia por lo que podemos medir y optimizar mensualmente las acciones que realizamos. La mayor parte de los análisis que suelen realizar las empresas se quedan en el panel de control, pero ¿Qué ocurre con el retorno de la inversión (ROI)? Por ejemplo, si 800 personas han rellenado tu formulario, puede parecer, a primera vista, que es una buena noticia, pero ¿Cuánto te ha costado conseguir cada venta? Puede que descubras que con los recursos que has utilizado, la inversión no es rentable, o lo contrario, puede que con una inversión reducida consigas muchos clientes.

Estrategia de Publicidad en negocios b2b
Análisis de resultados de una campaña anual

En definitiva, en Doctimiza sabemos que es fundamental que haya una estrategia de publicidad digital bien definida y una labor final de análisis que coordine el marketing y las ventas para conseguir buenos resultados.

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