Define objetivos realistas ¿Dónde quieres estar el año que viene?

Aprende a definir los objetivos de una empresa

Muchas empresas comienzan su actividad sin saber a dónde se dirigen, esto puede suponer la aparición de problemas como la falta de clientes para el producto o servicio que se ofrece o la falta de preparación para un exceso de demanda. Tanto estas como otras situaciones pueden evitarse con la obtención de información y la definición de los objetivos de una empresa.

¿Cómo definir objetivos para una empresa?

El primer paso para que tu empresa tenga éxito es fijar objetivos, pregúntate: ¿Cuánto quieres vender y en qué plazo? Por ejemplo, si quieres tener una plantación de té, es necesario que pienses cuánto vas a plantar, cuánto vas a obtener y cuánto dinero esperas ganar por la compra en el plazo de un año.

Para definir objetivos de una empresa puedes utilizar el método de los objetivos SMART (metas inteligentes):

  • Específico (Specific). Los objetivos deben fijarse de forma detallada. Piensa, por ejemplo, cuánto quieres vender y en cuánto tiempo.
  • Medible (Mesurable). La medición será esencial para saber si los has alcanzado.
  • Alcanzable (Attainable). El objetivo debe ser realista, aunque suponga un reto.
  • Relevante (Relevant). Se deben fijar objetivos relevantes para tu negocio.
  • Tiempo (Time). Para alcanzar el objetivo se debe establecer un plazo de tiempo concreto.

Pero, para la definición de objetivos de una empresa, tienes dos opciones:

  • Basarte en tu intuición (puedes acertar, pero es poco probable).
  • Utilizar datos fiables extraídos de medios digitales. Imagina que tuvieras acceso a un Panel de Control con toda la información necesaria sobre tu negocio para tomar decisiones. Con todos esos datos es mucho más fácil saber si estás alcanzando los objetivos que te has marcado. A continuación, puedes ver un panel con toda la información a la que puedes tener acceso con herramientas digitales: ¿Qué te parece?

Aprende cómo definir los objetivos de tu empresa

Ahora puedes tomar decisiones analizando muchos más datos y empleando herramientas digitales que antes no tenías.

¿Para qué se puede utilizar la información que se obtiene en los canales digitales?

Lo habitual en las empresas cuando empiezan o cuando quieren lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, es “empezar la casa por el tejado”. Si se tratara de una cosecha de fresas es como si te centraras en obtener la mejor variedad y plantarla antes de saber si tendrás demanda. La clave es considerar la analítica (demanda).

El canal digital te puede ayudar a obtener una gran cantidad de información que, si se interpreta de forma correcta, puede servir para tomar decisiones empresariales importantes para:

  • Emprender nuevas actividades con una startup.
  • Crear un nuevo producto o servicio por parte de una empresa ya consolidada.
  • Introducir un producto o servicio en mercados de otros países.

El objetivo de la analítica digital no es sustituir el análisis de mercado que puede hacer una empresa de desarrollo de negocio, sino completar esa información aportando datos muy valiosos.

¿Dónde se obtiene la información para la definición de objetivos de una empresa?

Desde un punto de vista digital existen muchas fuentes de información, pero solo se deberían utilizar aquellas que:

  • Aporten un valor a los objetivos que hayas definido.
  • Se alineen con el negocio que vas a desarrollar.

Por ejemplo, las redes sociales que se utilizan para un negocio B2B no son las mismas que las que se usan para un negocio B2C, LinkedIn vs. Instagram. Cada red servirá para aportar información en uno u otro caso.

Otro aspecto a tener en consideración es que la información que le interesa al Director de Marketing para definir los objetivos de una empresa (métricas de la web derivadas de Google Analytics que muestren la captación de usuarios y la experiencia de los mismos), no es la misma que la que le interesa a un Director Comercial (que se centrará más en saber cuántas oportunidades de venta están bloqueadas en su embudo de ventas, información que se debe analizar en el CRM).

La información que le interesa a un Director de Marketing no es la misma que le interesa a un Director Comercial.

La información se puede obtener de diversas fuentes:

  • Planificador de palabras clave de Google para conocer las palabras clave. Hazte la siguiente pregunta: ¿Qué buscan tus potenciales clientes en Google? A través de un estudio de palabras clave puedes averiguar qué palabras utiliza tu cliente ideal en Google y qué volumen de búsquedas existen para cada palabra. De esta forma podrás trabajar esas palabras para tratar de ganar visibilidad en las búsquedas, es decir, aparecer en los primeros puestos. Para poder realizar el estudio de palabras clave puedes utilizar  Google Ads Planner o Planificador de palabras clave de Google. En la siguiente foto puedes ver un ejemplo realizado con Webceo de búsqueda de keywords para una empresa tecnológica:

Obtén información para conocer los objetivos de tu empresa

  • Planificador de palabras clave de Google para conocer la competencia. Una vez que tengas claras las palabras clave por las que te puede buscar un potencial cliente, te tendrás que hacer la siguiente pregunta: ¿Cuánta competencia hay en la búsqueda de cada palabra clave? Google Ads Planer también te permite saber la competencia que existe para posicionarse por uno u otro término y esto es fundamental para tomar decisiones.  Para que te hagas una idea de la importancia de la competencia sobre una palabra te doy un ejemplo de un cliente de la agencia: una empresa dedicada a las reformas de viviendas competía por palabras clave con mucha competencia, sin embargo, cuando cambió el enfoque y se posicionó para palabras clave relacionadas con las reformas de locales comerciales, vio que era un nicho menos competido, con más opciones de posicionarse y una línea de negocio más lucrativa puesto que este tipo de reformas suelen ser de mayor entidad. De esta forma se logró un mejor posicionamiento y una rápida rentabilización de la inversión.
  • Google Trends para conocer las tendencias de tu negocio. ¿Quieres realizar un análisis de tendencias y que además sean por mercados internacionales o países? Google Trends te ayudará a averiguar las tendencias en tu negocio a nivel internacional o nacional tomando como referencia las búsquedas que los usuarios hacen en el buscador. Puedes ver un ejemplo en la siguiente foto, en la que se realiza una comparativa de palabras clave de una temática similar para averiguar cuál es la demanda según diferentes mercados internacionales:

Google Trends puede ayudarte a conocer la demanda y establecer así objetivos realistas

  • Linkedin Sales Navigator para hacer una prospección de sectores o de mercados. Con LinkedIn Sales Navigator podrás analizar el número de decisores que tienes a tu alcance para determinados mercados o áreas geográficas. Por ejemplo, podrás saber cuántos directores comerciales tienes a tu alcance en grandes empresas de Madrid, o cuántos responsables de compras hay en grandes empresas del canal HORECA en Francia.

Linkedin Sales Navigator cómo herramienta de Social Selling te ayuda a conseguir los objetivos de tu compañía

  • Hashtags de LinkedIn para conocer tendencias de mercado. En LinkedIn puedes hacer un análisis de hashtags para averiguar tendencias de lo que al usuario le interesa en ciertos mercados. En muchas ocasiones como, por ejemplo, en el ámbito tecnológico, puedes tomar como referente las tendencias de hashtags en otros mercados para extrapolarlas al ámbito nacional.
  • Social Sale Index de LinkedIn para saber si tu estrategia está bien enfocada. En LinkedIn puedes analizar el SSI (Social Sales Index) para saber si tu estrategia de Social Selling está bien enfocada en esta red social. Por ejemplo, entre otros aspectos, podrás averiguar si tu red de contactos es adecuada para tus objetivos comerciales o si estás trabajando adecuadamente tu marca personal.

Además de todo lo anterior, para la definición de objetivos de una empresa vas a necesitar más información, que te pueden proporcionar los canales digitales, para responder a preguntas como:

  • ¿Qué demanda tienen tus productos? Es necesario analizar el volumen de búsquedas mensuales y anuales. Quizás sea un producto innovador en el mercado nacional pero ya demandado en otros países y eso podemos verlo haciendo un estudio de palabras clave en varios idiomas.
  • ¿La demanda es estacional? Por ejemplo, puede tratarse de un producto que se demande mucho más en una determinada época del año (piscinas y aires acondicionados en verano, por ejemplo).
  • ¿Dónde hay mayor demanda? Con los datos que se obtienen digitalmente se puede saber la demanda que existe por zonas geográficas nacionales e internacionales
  • Si ya tienes un negocio consolidado y una web con tráfico podrás responder también a estas preguntas:
    • ¿Qué están buscando tus usuarios en tu catálogo?, ¿Lo están encontrando? Puedes analizar las búsquedas realizadas en el cajetín de búsquedas de la web y obtener mucha información como, por ejemplo, que con mucha frecuencia estén buscando un producto y no lo encuentran.
    • ¿Qué familias de productos interesan más de tu catálogo?
    • ¿Qué categorías de contenido le interesan de tu blog?

En definitiva, se trata de obtener información relevante que te permita definir objetivos de una empresa a corto, medio o largo plazo. Y volvemos a la pregunta clave: ¿Dónde quieres estar dentro de un año?

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