Consultoría de negocio ¿Por qué es vital esta parte?

Cómo te puede ayudar una consultoría digital en tu estrategia de marketing
¿Tu estrategia de marketing digital no funciona? ¿Obtienes muchas visitas en tu web, pero no se cierra ninguna venta? Puede que esté sucediendo porque no has analizado tu negocio a fondo, no sabes cuál es tu propuesta de valor, qué te diferencia de la competencia o quién es tu cliente ideal. Es decir, si hablamos de “tu cosecha”, no sabes qué plantar ni dónde….

Es fundamental conocer todos los aspectos que hemos citado para que cualquier acción comercial orientada a vender, funcione. Necesitas una consultoría digital que te ayude a crear una acción de comunicación homogénea que traslade confianza para que se generen más ventas. En este post te contamos en qué consiste la consultoría digital y cómo puede ayudar a tu empresa, especialmente en los casos de ventas complejas.

¿En qué consiste una consultoría de marketing digital y qué funciones tiene?

Mucho se habla sobre cómo contar las cosas, y poco sobre qué contar. Una consultoría de marketing debería tener el objetivo fundamental de definir qué contar y a quién.

Si te propones plantar café en un terreno, probablemente, antes de hacerlo analizarás si es el terreno adecuado, qué tipo de café puedes cultivar, qué diferenciará a tu café de otros similares y si tienes a potenciales compradores. En el caso de la estrategia digital, ocurre lo mismo, es fundamental un estudio previo para entender cómo es tu negocio, quiénes son tus clientes y lograr sistematizar las ventas.

Conoce la consultoría digital en tu estrategia de marketingDe forma sencilla una consultoría de marketing digital tiene como objetivo diseñar una estrategia de marketing que sea útil para generar tráfico cualificado en tu bandeja de correo o en el CRM de tu empresa. Pero para conseguir eso, la consultoría digital hace una auditoría para conocer la empresa a fondo, marcar los objetivos y definir las acciones para alcanzarlos. Como consultora debemos entender a vuestros clientes y a vuestra empresa para definir un ciclo de compra que nos permita orientarnos en el tiempo, objetivos y resultados.

Una consultoría digital orientada a vender soluciona problemas como los siguientes:

  • Tu empresa tiene una página web que recibe tráfico, pero no es cualificado o no recibe tráfico.
  • Todo el esfuerzo que realizas en internet pagando anuncios, publicando artículos en el blog y en redes sociales, no se traduce en ventas.
  • Contratas campañas de publicidad, pero no se traducen en ventas.
  • Haces email marketing y nadie responde o nadie interactúa.
  • Tienes que salir a buscar clientes e inviertes mucho tiempo y dinero.

Para poder solucionar todos esos problemas, la consultoría de marketing realiza las siguientes funciones:

  • Realización de un estudio previo. Es importante, antes de contar tu historia, saber cuál es, y qué quieres contar de ella. El estudio previo determinará cuál es esa historia, qué presencia online tiene la empresa o qué estrategias se han seguido hasta el momento, entre otros aspectos.
  • Definición del cliente ideal. Si no sabes quién es tu cliente ideal, no será rentable invertir en publicidad ni en ninguna estrategia digital. Debes saber todo de tu cliente ideal: dónde trabaja, qué puesto ocupa, cuanto gana, qué estudios tiene y qué le preocupa. Además, es fundamental conocer su grado de madurez, es decir, si está preparado o no para comprar. La madurez de los clientes depende de la confianza que hayamos sido capaces de trasladarles.
  • Análisis de elementos internos y externos. Otra de las funciones que realiza una consultoría digital es la de analizar todos los elementos internos y externos que influyen en la estrategia digital: procesos de venta, precios, competidores (benchmarking o análisis de la competencia que hace bien las cosas online) y sus productos o servicios y rentabilidad, entre otros.
  • Creación una estrategia de marketing digital. Una vez que se conoce el punto de partida, se puede crear una estrategia sólida en la que se fijen objetivos alineados con las metas estratégicas del negocio.
  • Implementación de la estrategia digital. Supone la aplicación real de la estrategia y de todas las acciones que se hayan diseñado.
  • Medición de resultados y corrección. Si hay algo que diferencia al marketing digital del marketing tradicional, es que todo se puede medir y esa medición es la que nos dirá si nos estamos acercando o no a los objetivos planteados en el plan o si son necesarias correcciones.

¿Por qué es importante hacer una consultoría digital antes de realizar acciones de marketing online?

Conoce cómo te ayuda una Consultoría digitalSi no haces una consultoría digital antes de elaborar e implementar una estrategia de marketing, es como si plantas tus semillas favoritas “a boleo y dónde más rabia te dé”. Por lo general no saldrán bien. Pero si lo hicieran, no habrías seguido un razonamiento que puedas reproducir, por lo que no habrás aprendido nada por el camino y no estarás más cerca de entender tu ecosistema, aunque sea desde el error.

Con un análisis previo y una estrategia sabrás que si te equivocas podrás corregir y siempre aprenderás de lo que has hecho en base a datos reales, no a tu intuición, que no siempre es fiable.

¿En qué te puede ayudar una consultoría digital?

  • Tener una perspectiva objetiva. Una consultoría digital externa te puede dar una perspectiva objetiva de tu negocio y hacerte ver cosas que no has visto hasta ese momento. Un clásico cuando pasas de las ideas más o menos claras, al papel.
  • Especialización. Que una estrategia digital funcione requiere un grado de especialización muy alto del consultor, tanto en cuanto a conocimientos como en cuanto a herramientas a utilizar.
  • Ahorro de tiempo. Si dejas en mano de una consultoría digital la estrategia de marketing de tu empresa, podrás enfocarte en tu negocio y ahorrar tiempo.
  • Inexistencia de interferencias. En ocasiones, en el ámbito interno de las empresas, existen multitud de condicionantes que ralentizan los procesos, sin embargo, un consultor externo trabajará sin interferencias.
  • Aumento del ROI. Si hay algo que preocupa a las empresas cuando invierten en estrategias digitales es el ROI. Con una consultoría digital el ROI aumenta, porque existe una base mucho más sólida.
  • Ver las lagunas de tu estrategia comercial. Poner por escrito tu estrategia te hará ver qué es lo que falla y los errores que cometes sin ser consciente.

Para que veas claramente cómo una consultoría digital puede ayudar a una empresa, te contamos varios casos que hemos tenido en la agencia:

  • Empresa del ámbito de la enseñanza. Hace un año comenzamos a trabajar con un cliente del ámbito de la enseñanza. Tenía una web, pero no la habían diseñado pensando en su cliente ideal. Estudiamos a fondo a su cliente ideal, su propuesta de valor, desarrollamos una sección sobre la historia de la empresa, reconstruimos el catálogo de cursos por áreas temáticas en lugar de por tipos de cursos y dejamos un solo formulario para potenciar la navegación. El resultado fue un crecimiento de visitas de un 500%, 600 contactos y cerca de 1.000 suscriptores en un año.
  • Empresa de reformas. En este caso el cliente insistía en que su negocio (las reformas integrales) se daba en verano. Para potenciar las ventas trabajamos el blog dándole mucho peso a las obras realizadas mostrándolas a través de fotos. Además, desarrollamos un apartado para trasladar la metodología de trabajo (y reforzar la seguridad del potencial cliente al pautar y adelantar el proceso) y ahora lo utilizan para llevarlo a las reuniones con sus potenciales clientes porque se adelanta a las objeciones que puedan hacer y genera confianza.

En definitiva, se trata de que, a través de la consultoría digital, conozcamos tu negocio a través de ti y de tu departamento comercial, porque quien mejor conoce tu negocio eres tú y quien sabe más sobre tus clientes y cómo venderles son tus comerciales. Tu historia siempre es única y la labor de un consultor de marketing es poner en valor lo que haces y no dices, de forma que no tengas que vender, porque te querrán comprar.

Preguntas que debes responder para hacer una buena consultoría de marketing digital

Conoce cómo lograr una buena consultoría de marketing digitalPara hacer una consultoría de marketing digital correctamente, es necesario responder a una serie de preguntas como las siguientes:

  • ¿Existe diferencia entre mi competencia tradicional y digital? La competencia digital es diferente, ya no hay una cercanía geográfica, sino que entran en juego otros muchos factores y tus competidores están a un click de distancia. Por ese motivo, es fundamental hacer un estudio de tu competencia digital que, en muchas ocasiones, no se corresponderá con la tradicional. Se pueden obtener ideas para completar tu propuesta, sin necesidad de copiar a nadie, es lo que se llama benchmarking.
  • ¿Quién aporta más en una consultoría de marketing? Por lo general, en una consultoría de marketing quien aporta más es la persona que vende, por eso es necesario que tus comerciales sean un pilar básico en tu estrategia de marketing. Conocen lo que les preocupa a tus clientes, cómo son y qué necesitan. El escenario ideal es aquel en el que existe una comunicación bidireccional y un trabajo en equipo entre el departamento de ventas y el de marketing, de manera que se retroalimenten con información analítica del marketing y datos de “la primera línea de combate” en las ventas.
  • ¿Por qué te compran tus clientes? Para que tu estrategia digital tenga éxito tendrás que definir tu propuesta única de valor (PUV), es decir, ser capaz de trasladar tu actividad en una sola frase. Por otro lado, determinar cuáles son los factores que te diferencian de tus competidores, y aquellos que trasladarán confianza a tus potenciales clientes. De esta manera venderás desde el valor y no por precio. El valor puede derivar de la historia de tu empresa, de la innovación que aporta tu producto o servicio, del equipo o de la atención al cliente. El objetivo es que cuando los potenciales clientes comparen distintas ofertas elijan la tuya sin pensar en el precio, pero tampoco debes olvidar que tienes que obtener una rentabilidad. En muchas consultorías que realizamos en la agencia vemos que las empresas venden solo por precio, porque no son capaces de distinguir sus productos de los de sus competidores. En ese caso: ¿Cómo te van a elegir los clientes?
  • ¿En qué partes se divide una consultoría digital? Cuando se realiza una consultoría digital, generalmente se divide en dos partes: consultoría de negocio y consultoría de ventas. Por un lado, obtenemos datos sobre el negocio de cada cliente para saber todo de la empresa: ¿Quiénes somos?, ¿Qué ofrecemos?, ¿Dónde vamos? Y, por otro lado, recabamos datos en relación a la venta, para saber: ¿A quién?, ¿Para qué? Sin toda esta información no tenemos suficientes datos para empezar a construir una estrategia. Son los elementos indispensables para un buen guion. Para que lo veas con más detalle:
    • Consultoría de negocio. En esta parte la meta es fijar cuáles son los objetivos a nivel negocio y definir la propuesta única de valor y, por lo tanto, el valor diferenciador, para evitar vender por precio. No se trata de inventarse nada, sino de analizar el negocio a fondo y buscar qué se hace de forma diferente a las empresas de la competencia. En todos los años que llevamos en la agencia no hemos encontrado a ninguna empresa que no tenga un factor diferenciador, nuestro trabajo consiste en ayudarte para que lo encuentres. En esta fase es importante diferenciar varios conceptos:
      • Presentación (PUV). Puede ser una frase en la que se traslade qué propone tu empresa. Por ejemplo, trabajamos con una empresa tecnológica de reconocido prestigio y con una herramienta muy potente y definimos su PUV de la siguiente manera: “Ayudamos a empresas consolidadas con tareas de escritorio muy recurrentes a ahorrar costes y mejorar su eficiencia para potenciar la competitividad de sus RRHH, incrementando drásticamente su eficiencia.”
      • Factores diferenciadores
      • Elementos de confianza
      • Soluciones a problemas concretos con valor añadido (factor diferenciador).

Todo este análisis nos permite agrupar las páginas y las secciones de tu web y enfocar los materiales de marketing de una forma estratégica.

Entiende a tu cliente ideal con una Consultoría digital

    • Consultoría de ventas. Desde el punto de vista de las ventas es fundamental entender dos conceptos: el de cliente ideal y el de los pains o dolores de ese cliente ideal.
      • Cliente ideal. El cliente ideal o buyer persona es ese cliente que te gustaría multiplicar hasta el infinito porque es fiel, da pocos problemas, paga bien y compra de forma recurrente. No hace falta que cumpla todos los criterios y puede haber más de un cliente ideal. Por ejemplo, en la empresa tecnológica de la que hablábamos antes, identificamos al cliente ideal de la siguiente forma: director de operaciones. Responsable de la gestión de una empresa grande o mediana, de los proyectos en curso y de la gestión de recursos humanos y tecnológicos. Necesitamos entender a tu cliente ideal y sus pains/necesidades en cada fase de su ciclo de compra.
      • Puntos de fricción en la venta. Todas aquellas dudas habituales que surgen a la hora de contratar el servicio. Formas de pago, plazos de implementación, condiciones del contrato, etc.
  • ¿Por qué entender a mi cliente ideal? Algunos clientes nos contestan a esta pregunta con: “No quiero entender a mi cliente ideal, lo que necesito es vender”. El objetivo de la consultoría digital que realizamos para ventas B2B es doble:
    • Lograr tanta demanda que puedas elegir a los clientes con los que hacer negocio y no entrar en la lucha de precios, sino vender desde el valor.
    • Madurar de una forma automatizada a tus clientes potenciales para cambiar la dinámica comercial de tu empresa. De esta forma los comerciales ya no necesitarán cinco reuniones para vender, sino que les demandarán el producto o servicio a través de un formulario. Nuestro primer cliente en la agencia hizo un comentario que ilustra muy bien este cambio: “¿Te acuerdas de cuando salíamos a vender?
  • Además de la competencia, ¿Qué datos que podemos obtener del entorno digital? Del análisis del entorno digital se pueden extraer tendencias de búsqueda en el tiempo, volúmenes de búsqueda y estacionalidad de la misma (en qué meses se realiza).
  • ¿Cuál es el resultado de la consultoría digital? Básicamente, con una consultoría digital para ventas B2B se logra una metodología capaz de atraer y madurar al tipo de cliente que le interesa a tu empresa. Todos los datos recabados en el análisis previo que se hace en la consultoría los incluimos en un informe que suele tener los siguientes apartados:
    • Análisis de la situación: objetivos del negocio, propuesta única de valor, factores diferenciadores, servicios y productos más rentables etc.
    • Análisis del contexto digital: tendencias de búsqueda, análisis de Keywords de negocio, competidores.
    • Desarrollo: Buyers Journey.
    • Estrategia digital: cliente ideal, Customers Journey, directrices de redacción, categorías de contenido.
    • Objetivos y seguimiento: objetivos a corto, medio y largo plazo, KPIs

Tal y como has visto la consultoría digital es la pieza angular para que tu estrategia de marketing funcione y se automaticen las ventas,  y para que transformes digitalmente tu empresa de forma definitiva.

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